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免费揭开零定价秘密

2018-11-01 10:11:49

免费!揭开零定价秘密

免费!揭开零定价秘密

10:30 数字商业时代 【大 中 小】【打印】【我要纠错】

免费、无偿、白送,越来越多的商品默认价格是零。 当然这并不是说,因为免费,企业就无法挣钱了。 免费也可以是桩不错的买卖。 不久前,一家媒体报道了 试吃 一族的出现。一名男子早晨用免费牙膏刷牙后,搭免费购物班车来到商场,吃了商场发放的免费牛奶和饼干解决了早餐;中餐就在超市的各种食品柜台解决了;解决晚餐时,他还顺便拿了一把厂家促销发放的雨伞。 看来在 体验 成为推销的一种强有力方式的今天,人们还真是能吃到 免费的午餐 。曾提出着名的 长尾理论 的克里斯。安德森通过对众多企业的调查研究,认为 如今确实存在免费的午餐,上世纪的免费是有效的市场营销策略,而本世纪的免费则是一种全新的经济模式。 作为价格策略的组成部分, 免费 其实从来没有远离现实生活。商家为了能获得用户的注意力和忠诚度,越来越多地用 满100送50 、 买一赠一 、 啤酒免费 等眼花缭乱的招法。就如克里斯。安德森调查发现,因为 总有至少1%的客户愿意主动付钱,或者商家也总可以从互补的产品中获得收益。 为什么一家店里的东西能够全部免费? 在东京的时尚潮流区原宿,有一家时尚试客营销精品店 体验工坊 (Sample Lab),消费者每次多可以得到5 种免费商品,包括蜡烛、面条、面霜等商品,有时候消费者还能免费得到售价高达50 美元的电脑游戏软件。这家以免费赠送着称的精品店每天都能吸引到700 个消费者,它为什么能做到店里的这些商品免费赠送呢? 克里斯 安德森调查发现,这家商店的大部分收入都来自出售柜架空间和消费者反馈信息。只有支付了每年13 美元注册费和年费的 会员 才被准许进入。这家精品店拥有47000 名会员,它在年轻人中非常流行,必须要提前一周预定才能进入。因为这家精品店的知名度,商家愿意免费给它提供展品,甚至愿意支付2000 美元来展示商品两周时间。这家精品店多能一次展示90 种商品。 另外,通过提供超值产品的做法,体验工坊把它的大多数会员都转变为了某个固定消费群体。这些十几岁的年轻人通过填写问卷调查、纸质的调查表或是接受通话调查的方式来反馈信息。其他公司要想获取这些数据,需要支付4000 美元的信息费。在精品店中展示商品的商家如果有20% 的需要这些信息反馈,那么体验工坊得到的信息反馈收入差不多就到了货架租赁费的一半。 世界就是一个 交叉补贴 的大舞台。克里斯 安德森指出, 交叉补贴 体现了 天下没有免费的午餐 的实质,也就是说你要吃一顿午餐,饭钱肯定是要某个人通过某种方式来偿付的,如果不是你直接付的,那么也是由某个和免费吃这顿饭利益相关的人来付账。 录像机怎么能免费呢? 公司会出售包月套餐,电器公司会出售一些小家电,这些都好理解。但是美国电讯巨头康卡斯特公司(Comcast)既在这两个领域之内,又有很多业务超越了这两个领域。这就给了它足够大的灵活性来进行产品交叉补贴,某种产品免费为的是出售其他产品。出于这一目的,公司免费向900万用户发放了录像机,那它又该怎样收回这样一笔钱呢?事实上,康卡斯特公司在一年半的时间内就挣回了录像机的成本。 首先,对于每个新的录像机用户,康卡斯特公司都会收取20美元的初装费。克里斯 安德森认为这实际是增加了 隐藏费用 ;另外,公司的用户每个月要缴纳14美元的录像机使用费。即便我们按录像机的成本估计,公司为每台录像机掏了250美元,那么不出一年半,用户缴纳的使用费也足够弥补录像机的成本了。,公司用免费的数码录像机来吸引消费者,然后让他们对高速上(8兆流量的上服务每月收费43美元)和数字(每月收费40美元)产生兴趣,这还不包括看一部电影就要付一次费的服务(每部电影收费5美元)。 历时几年的时间,克里斯 安德森通过对数百个企业样本进行整理总结。他指出:在整个交叉补贴的世界里,免费模式主要可以分为四大类:直接交叉补贴、三方市场、免费加收费模式和非货币市场。 关于克里斯 安德森和调查报告 克里斯 安德森自2001年起担任美国《连线》杂志(Wired)总,此次调查是他旨在为新书《免费 商业的未来》提供事实基础。在其着作《长尾理论》的基础上,他系统调查研究了国内外众多公司的销售数据和营销模式,发现 免费 是 长尾 的另一面, 长尾 强调的是品种,而价格越低就是通过 免费 来实现,它所代表的是未来的商业发展趋向。:小加

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